Vender es cada día mas complicado

Las empresas necesitan vender más, pero eso es cada día más complicado. La competencia con otras marcas, la dificultad para conseguir una diferenciación clara y la ausencia de una propuesta de valor determinante hacen que la labor comercial sea, hoy más que nunca, crucial.

Las empresas deben enfocar su estrategia comercial a la construcción de relaciones estables y duraderas con sus clientes. Esto es lo que se ha venido haciendo desde hace siglos, pero se ha perdido en los últimos 20 años, donde parece que la confianza en nuestra marca de referencia se ha volatilizado. Según el Estudio de HavasMeaningful Brands 2017, el 91% de los clientes son impermeables a los mensajes de la publicidad y el marketing. Más del 90% de los clientes no siente apego por las marcas que consume habitualmente.

Esto se une a la creciente irrelevancia de los canales online para generar algún tipo de impacto entre las nuevas generaciones, lo que ha provocado que las marcas necesiten invertir cada vez más en publicidad online para obtener menor repercusión y resultados.

Todo esto ha llevado a las empresas a recurrir a especialistas en invertir su dinero en marketing online con la esperanza de aumentar la capacidad de llegar a sus cada vez más esquivos clientes. Publicidad de interrupción, cada día más irritante. Pan para hoy y hambre para mañana.

Hemos olvidado que el éxito vendrá si somos capaces de generar confianza en nuestros clientes. Así lo explicaba en una infografía en el pasado número de esta misma revista. Y hemos olvidado que solo podremos conseguirlo si nos planteamos el Marketing y la Comunicación como una herramienta estratégica y no táctica.

Las relaciones entre la marca y sus clientes solo pueden construirse a través de contenidos en contextos relevantes. La propuesta de valor de la marca solo será sostenible si se fundamenta en información capaz de ayudar a sus clientes a tomar mejores decisiones de compra, mejores decisiones en su vida. Eso es crear contenidos en contextos relevantes.

Las relaciones estables y duraderas se dan cuando la marca entabla una conversación con sus clientes con la información relevante como moneda de cambio. Esa conversación será beneficiosa para ambos o, simplemente, no será. Esa conversación debe aportar valor al cliente o lo perderemos como está ocurriendo hoy en día en las redes sociales. Pero si esa conversación se mantiene y provoca un diálogo, generará inevitablemente un sentimiento de comunidad en el que la marca será un punto de unión.

Ese punto de encuentro es la base de la confianza y la base de la capacidad para vender. Solo aquellas marcas que consiguen establecer una conversación con sus clientes pueden establecer una relación (también comercial) a largo plazo que garantice el éxito de sus negocios.

Como consultores de Branding, de Marketing o de Comunicación es nuestra obligación llevar este pensamiento al plano estratégico de nuestros clientes. Es nuestra obligación exigir a las empresas para las que trabajamos que construyan un discurso capaz de generar contenidos relevantes, que permitan establecer conversaciones y relaciones con sus públicos, que aporten valor en sus vidas, transformando organizaciones irrelevantes en elementos de transformación y mejora de las personas y de la sociedad.

Nuestros clientes no salen al mundo para buscar establecer una relación emocional con las marcas, ellos pueden vivir sin nosotros. Sin embargo, nosotros no podemos vivir sin ellos. Si queremos vender tendremos que encontrar la forma de establecer una conexión emocional con nuestros clientes. De lo contrario, nuestro futuro será breve.

Por Ignacio Jaén

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