Cuando decidimos hacer Marketing de Influencers, debemos de ser consciente que nuestro foco de atención es el consumidor. Es importante conocer muy bien a nuestro cliente, cuáles son sus intereses, gustos, hábitos de compra, etc. Construir un Bayer Persona adecuado para crear una buena estrategia. La búsqueda del Influencer no debe de estar centrada únicamente en el número de seguidores, sino que hay una serie de características muy importantes a tener en cuenta: sector, audiencia, intereses, forma de comunicarse, etc.
Lo primero que debemos de analizar es a nuestro cliente ideal. Para ello, estudiamos los datos demográficos, sus intereses, sus inquietudes y sus pain points. Posteriormente analizamos el ‘Consumer Journey’, es decir, el proceso de compra de nuestros clientes. Esto nos dará conocimiento de cómo se comporta el consumidor antes de adquirir nuestro producto. El recorrido a la compra puede ser clave a la hora de crear nuestra estrategia de Influencer Marketing y que sea efectiva. Vamos a resumir el proceso de compra en cuatro fases:
Fase de Deseo: Es el momento en el cual una persona es impactada con nuestra marca por primera vez. En esta fase es importante mostrar nuestro producto o servicio a nuestro cliente potencial para despertar su interés. Es decir, nuestro cliente toma conciencia del producto.
La acción de los Influencers en esta fase consiste en mostrar nuestros productos en su contenido de las RRSS, a través de fotografías, vídeos, historias, etc. Su audiencia visualiza este contenido y el alcance de nuestra marca aumenta. Cada vez más personas reconocen el producto.
Fase de Exploración: El consumidor busca información sobre el producto que quiere comprar. Dependiendo del tipo de producto y la inversión necesaria, este proceso es más largo o menos. Suele explorar en las páginas webs, RRSS, experiencia de otros consumidores, recomendaciones de expertos y opiniones de su círculo cercano.
Es la etapa de consideración del cliente, y para ello es importante el papel del Influencer. Este muestra a través de su contenido las características del producto, sus impresiones y lo recomienda si está satisfecho. El contenido más común en esta fase suelen ser los Reviews.
Fase de conversión: Es el momento de la compra. El cliente ha tomado la decisión de comprar el servicio o producto, y en este momento debemos de añadir un valor extra durante la conversión. Se puede hacer a través del Packaging, trato personal (si es una tienda en físico), seguridad en el pago (online), etc. Para que la experiencia de compra sea sobresaliente.
En esta etapa el Influencer puede mostrar un unboxing u ofrecer códigos descuentos para animar a la compra. Es el momento de la decisión.
Fase de disfrute: En esta fase, el cliente ya ha realizado la conversión y queremos fidelizarlo. A través de la retención (códigos, descuentos exclusivos, etc.) fidelizamos al cliente a largo plazo para que consuma nuestros productos y servicios de forma recurrente.
Es importante, dentro de esta etapa, la recomendación. Nuestros clientes se convierten en embajadores, y recomiendan nuestros productos en redes sociales, amigos y círculo cercano.
El Influencer, en esta etapa, es un embajador de la marca, se muestra fidelizado a nosotros, recomienda y utiliza nuestros productos de forma habitual. Además, suele tener acceso a novedades exclusivas, asistencias a eventos de la marca, participar en tomas de decisiones o ser la imagen de marca de la empresa.
Para una buena gestión de la Estrategia de Influencers Marketing, debemos analizar muy bien el proceso de compra y diseñar las colaboraciones adecuadas en cada fase. Si tenemos los objetivos de comunicación y marketing bien definidos, y tenemos las herramientas adecuadas para medir el impacto de los Influencers, lograremos unas campañas de Influencer Marketing efectivas.

Jessica Hidalgo
Gestión Social Media – RSC
(Actionproject)

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