Comienzo este editorial cuestionándoles algo que cada vez cobra más importancia y que conviene tener muy presente para bien en la evolución y devenir de nuestras empresas. Ya que de poco nos serviría ser uno más entre la multitud y no saber explotar nuestras fortalezas. Sin duda alguna, cada vez se hace más necesario conocer cuál es el valor diferencial en nuestros negocios.
Y mucho más ante el nuevo entorno económico generado por la globalización y las ventas online, acelerado e impulsado este último año por la pandemia. Dicho de otra manera, ¿por qué deberían comprarle a usted y no a la competencia?
Le recuerdo que el precio y las condiciones comerciales no constituyen el valor diferencial y rara vez lo constituye el producto o servicio en sí mismos; piense en establecimientos competidores que venden productos de la misma marca: concesionarios de coches, electrodomésticos, franquicias de comida rápida, entregar paquetes, distribuidores de software, hardware, etc. Muchos de ellos ofrecen idéntico producto, lo cual no significa que su valor diferencial sea el mismo. El éxito en la diferenciación no depende solamente del producto o servicio, no es la única razón por lo que elegimos una compañía u otra.
Le invito que se ponga en modo consumidor y piense en un producto-marca que puede adquirir en multitud de sitios, ¿por qué lo compra de manera habitual dónde lo compra?
Como decía Guy Kawasaki, “al final, o eres diferente o eres barato”, sin duda alguna será más fácil y más rentable ser diferente que ser barato, ya que la lucha por lo último es inagotable.
Su negocio gozará de buena salud no sólo por tener un buen producto, sino porque resuelve un problema o necesidad de manera más satisfactoria que otros.
Por el contrario, no saber aplicarlo y no poner al cliente en el centro de nuestro modelo de negocio, puede llevar a la empresa a una situación comprometida.
Por tanto, le invito a que identifique lo que le hace destacar, aprópiese de ese atributo que ponga la guinda a su producto o servicio y que le haga distinto a su competencia, a continuación, poténcielo al máximo teniendo presente que los clientes buscan y compran mucho más que un producto o servicio y, por último, una vez tenga clara su diferenciación, asegúrese que su público objetivo así lo perciba.

José Luis Bodas

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